Thopaz 业务全景分析

注册经销商

高活跃 8 · 中 4 · 低 14

2023 渠道营收

¥1,069万

785条交易记录

2024 渠道营收

¥937万

同比 -12.4%

2025 目标达成

98.5%

¥848万 / ¥861万

待兑付金额

¥215万

6家经销商备用机指标

2019：一切开始的地方

六年前，Thopaz数字胸引系统在全国55家医院落地，覆盖北京、上海、山东、广东等核心省份。308台装机奠定了渠道的基石。

覆盖医院

308

装机总量

经销商分区

Part 01

2019年医院装机版图：14省布局，山东手术量领先

从各省装机数据和手术量来看，上海装机数最高(119台)，山东手术量最大(6,090台)，14省份布局覆盖55家医院。

各省份装机量与手术量对比

数据来源：201906Thopaz月度销量.xlsx，A1-A7工作表

重点医院 Top 10

医院	年手术量	装机

Part 02

渠道营收从千万线回落，2024同比下滑12.4%

2023-2024年的渠道出货数据显示，营收从¥1,069万下降至¥937万。耗材仍然是绝对主力，但主机销售出现明显萎缩。

耗材贡献了83.3%的渠道收入——Thopaz的商业模式本质上是「装机换耗材」的剃须刀模式。

月度营收趋势（2023–2024）

产品线收入占比

Top 10 物料型号（按含税营收）

物料型号	含税总价 (¥)	数量	占比

Part 03

北京是收入引擎，占全国渠道的57.9%

区域集中度极高，北京+上海两地贡献近80%的营收。渠道拓展仍有巨大空间。

各省份渠道营收分布

经销商属性结构

按区域划分

Part 04

31家经销商中，头部2家贡献77%以上营收

渠道集中度极高，志智行一家独占¥1,161万，占比57.9%。存在明显的「大商依赖」风险。同时，超半数经销商活跃度低。

经销商渠道营收排名（2023–2024）

经销商活跃度分布

活跃度明细（部分）

经销商	最后进货	活跃度

2025：指标完成率89.9%，但分化严重

表面看2025年整体目标接近完成，但头部经销商（志智行）独占62%的合同量。中小经销商的达成率参差不齐。

¥861万

年度合同总量

¥774万

已完成销售

签约经销商

Part 05

各经销商指标达成情况：冰火两重天

志智行以¥537万合同量独占半壁江山，而多家经销商尚未产生实际出货。

2025年经销商指标 vs 实际销售

指标达成率排名

经销商	合同量 (¥)	实际销售 (¥)	达成率

2025 月度销售趋势

数据来源：20254.1-12.31销售工作表

Part 06

2025年产品结构：0016和0021是出货主力

耗材型号0016（出货16,112件）和0021（出货4,066件）合计占总出货量的绝大部分。备用机出货167套。

2025 各产品出货量

备用机指标兑付情况

经销商	已预付	年度指标	待兑付 (¥)	状态

40%待兑付金额合计：¥2,148,000

Part 07

核心洞察与行动建议

Thopaz面临的核心矛盾：装机基础在扩大，但渠道营收在萎缩。存量经销商活跃度下降是最紧迫的问题。

⚠ 风险警示

渠道萎缩：2024渠道营收同比下滑12.4%，趋势未见逆转
客户集中：Top 2经销商贡献77%以上营收，大商依赖风险极高
活跃度告警：27家经销商中14家（52%）活跃度为「低」
兑付压力：¥215万待兑付金额，需尽快推动流程
区域失衡：北京+上海占渠道收入近80%，其他省份几乎空白

✓ 行动建议

激活沉睡经销商：对14家低活跃商启动「回访+激励」计划
降低集中度：培育二三线城市经销商，减少对志智行的依赖
耗材驱动：加强已装机医院耗材复购跟踪，提升单机产出
快速兑付：对「可兑付」状态的4家经销商优先处理
区域拓展：重点开拓广东、山东、江苏等手术量大省份